Byli jste někdy v sobotu na dostizích? Zkrocená divokost vyšlechěné přírody. Hřívy vzpurně vlající ve větru. Žokejové sedící na židlích a houpající nožičkama. Kouzelné.
Ne že bych to znala. Nejblíž k sázkařskému napětí jsem se dostala jako dítě během hraní Dostihů a sázek (Neklan, Koran, Pasek, Napoli!).
Musím se tedy v dalším vyprávění spoléhat na cituprosté exaktní výzkumy, které božský Robert Cialdini recituje ve své knize Zbraně vlivu.
V souvislosti dostihů se zmiňuje o výzkumu, kde vzdělaní mužíci v bílých pláštích pozorovali chování lidí, kteří sází na koně. Ach to vzrušení!
Zvláštní bylo, že jakmile si na svého koně vsadili, začali v jeho vítězství věřit mnohem více – snad až fanaticky. Zatímco v procesu výběru koukali nabízeným koňům na zuby, nyní byli nábožensky přesvědčeni o své volbě. Místo chyb na svém koni začali hledat exkluzivně jen pozitiva.
Stojí za tím naše vrozená poctivost vůči slíbeným závazkům. Jakmile se pro něco rozhodneme, je otázkou naší cti, abychom svůj slib důsledně naplnili. Když jsme řekli, že ten kůň vyhraje, tak vyhraje! Pochybovat o něm by bylo podlé a bezcharakterní. Tak si nemůžeme dovolit vypadat.
#1 TIP
Pozor na (názorové) sekty
Přesně tak. Dejte pozor na všechny boží války, názorové trakce, diskuzní skupiny.
Čím více bylo prolito krve za náš názor, tím více se za něj budeme rvát. Jak bychom vypadali, kdybychom najednou otočili a řekli, že nejsme katolík? Chceme vypadat jako že si stojíme za svým. Jednáme tak, abychom ospravedlnili předchozí jednání.
Jedeme do boje a se zbraní v ruce a přitom nám jedna ještě mocnější míří mezi oči: druhá ze šesti Cialdiniho Zbraní vlivu, Závazek a důslednost.
Chyťte plážového zlodějíčka!
Psycholog Thomas Moriarty studoval lidskou důslednost při dopadení zločince. Vyslal svého výzkumníka na pláž s dekou na sluníčku a nechal ho zakotvit vedle náhodného návštěvníka. Výzkumník se chvíli opaloval při poslechu svého rádia a pak zamířil na krátkou procházku.
V tom je objevil zloděj, který se pokusil nehlídané rádio ukrást. Nedaleko ležící vystrašený a zmatený člověk se mu v tom pokusil zabránit pouze ve 4 případech z dvaceti.
4 z 20. Na tom asi není nic překvapivého.
Stačilo však, aby Moriartyho chlapec před svou procházkou poprosil spoluležícího návštevníka o malou laskavost – nemohl by mu pohlídat jeho věci? V tomto případě na loupežníka zaútočilo celých 19 z 20 dobrovolných strážců zákona!
Vyběhli za zlodějem a dožadovali se vysvětlení, co s rádiem chce dělat? Někdy dokonce došlo i k fyzickému zásahu, kdy po odplouvajícím rádiu doslova skočili. To vše ve jménu důslednosti dodržování svého závazku, který nyní spoludefinuje jejich osobnost – jako člověka čestného a odvážného. Homo hero.
Důslednost tvrdí charakter
Narozdíl od první zbraně vlivu, evolučně vryté Reciprocity, o které jsme mluvili v minulém díle, Důslednost je vědomě vnímaná jako pozitivní vlastnost a cnost. Lidé se pro důslednost rozhodují, aby vypadali důvěryhodně, spolehlivě, zásadově.
Nedůslední lidé jsou naopak vnímáni jako nezodpovědní, nespolehliví a tedy i nedůvěryhodní. A tak to chodilo vždycinky, jak naznačuje následující citát:
„Míra důslednosti člověka je mnohdy oceňována více než to, zda má dotyčný pravdu.“
chemik Michael Faraday
Faraday se vyjádřil jasně. A když byl po přednášce dotázán, jestli jeho citát také znamená, že se jeho tehdejší akademický sok vždycky mýlí, odvětil: „takto důsledný není.“
Být důslední je tedy často v našem nejlepším zájmu. Obzvlášť podle našich maminek a tatínků, kteří nám s láskou opakují stále dokola a dokola: „Když chceš v životě něco dokázat, musíš se snažit a vytrvat!“ No není to tak promyšlený citát, jako ten Faradayův, ale něco pravdy na něj bude, ne?
Zkrátka bez důslednosti a s ní spojené každodenní mnohdy otravné rutiny, bez každodenních drobných, takřka neviditelných pokroků, bychom v životě nic nedokázali.
#2 TIP
Provádějte důsledně malé radosti
Nabídky žhavých zážitků od cestovních kanceláří, nové auto či sexy sekretářka nám možná přinesou krátkodobý hipe, ale v dlouhodobém měřítku nás ke štěstí nepřiblíží ani o ten nejmenší krůček. Marketing nám zkrátka od počátku 20. století lže. Ale je ironicky chválihodné, s jakou důsledností.
Pokud chceme být šťastní každý den, museli bychom si podle této marketingové logiky koupit každý den auto nebo novou sekretářku – a na to nemá planeta ani my.
Ale můžeme si každý den dopřát drobné radosti: udělat si ranní čaj přesně tak, jak ho máme rádi, políbit svojí dívku a svoje děti, vyrazit do práce na kole po oblíbené stezce místo autem do zácpy. Zkrátka rozdělit si den do stovek drobných úseků a úkonů a nad každým se důsledně zamyslet a najít způsob, jak bychom do něj mohli vložit něco, co nás těší.
Příklad:
Ranní čaj z pytlíku usrkávaný při hledání ponožek –> ranní matcha a výhled z okna
Zahučený pozdrav před zabouchnutím dveří –> úsměv a polibek letí na tvář něžné či ještě něžnější polovičky
Cesta autem a ranní nakažlivě pesimistické zprávy v rádiu –> cesta na kole lesem a koncert pana kosa pro jeho družku
Je to všechno tady. To štěstí. A je to na nás, jestli se chytíme.
Nechte ostatní potvrdit dohodnutý závazek a nechte je být. Jejich důslednost je donutí vše naplnit
Když chceme, aby náš zákazník, uživatel či partner pro nás něco udělal, nemusíme mu stát stále za zády a přesvědčovat jej chytlavými slogany. Stačí si od něj nechat potvrdit konkrétní závazek – jeho cit pro důslednost se postará o zbytek. A pokud si chceme být stoprocentně jisti, že na svůj slib nezapomene, nechme si to podepsat.
Příklad:
Rozumím tomu, že pokoj je nekuřácký, slibuji, že na něm nebudu kouřit. Podpis hosta: ____
Přijdu na příští hodinu jógy dne 15.4.2021, chci si závazně rezervovat místo. Podpis cvičícího: ____
Vynesu koš, než se vrátíš z práce. Podpis miláčka: ______
Co se dělo v korejských zajateckých táborech
Během korejské války spousta amerických vojáků skončila v zajateckých táborech řízených buď severokorejci nebo čínskými komunisty. Brzy začalo být jasné, že tyto národnosti, které si politicky tak rozumí, mají zcela odlišný přístup k zajatcům.
Zajatci v čínských táborech totiž zažívali mnohem méně krutosti a dostávali mnohem více domácích úkolů.
Čínští komunisté svůj přístup nazvali „politikou shovívavosti“. V praxi ale šlo precizní využití druhé zbraně vlivu proti nebohým bezbranným vojákům.
Dění v čínských zajateckých táborech na mužích strýčka Sama zanechalo trvalé psychické následky, které si po válce získaly pozornost mnoha amerických psychologů. Zajatci se totiž z táborů vraceli … s čínským komunismem v srdcích.
Mnozí z nich uvěřili čínským dezinformacích o tom, že USA vede proti Korei bakteriologickou válku. Další se prostě jen stali smířlivější vůči komunistickému režimu, který „není pro nás, ale myslím, že v Asii dobře funguje.“
Ještě v táborech dokonce většina zajatců po čase začala spolupracovat s vězniteli. Běžně donášeli na své bratry ve zbrani a zabraňovali tak například jejich plánovaným útěkům. Číňané americké patrioty dokonce rozmluvili natolik, že veřejně kritizovali svoji milovanou domovinu.
Jak je to možné? Vím, co si myslíte – číňanky v přilehlých uniformách nosící jablečné koláče. Ne, nic takového v tom nebylo.
Ani láska, ani peníze, ani Stockholmský syndrom. Američtí vojáci podlehli svodům závazku a důslednosti:
Jak zlomit vojáka
Pracovní postup
Nejprve vyžadujte od amerických zajatců neškodná, lehce protiamerická prohlášení typu „Spojené státy nejsou dokonalé.“
Když vyhoví, přitlačte. Donuťte nebohého vojáka, aby udal konkrétní příklady, které jeho názor potvrzují: „Ekonomika Spojených států jde z kopce. Za přibližně 65 let si zvolíme tupé(ho) prezidenta.“
Jakmile stydlivě vymáčkne pár důvodů, strčíte před něj papír a donuťte jej výpověď sepsat písemně a – podepsat.
Nechte vojáka přečíst jeho seznam v diskusní skupině před ostatními vojáky.
Navrhněte vašemu nyní již zavedenému literátovi, aby svůj sezam rozvedl v pěknou esej – koneckonců vy mu nic netlačíte, jsou to přece jeho názory, ne?
Esej vašeho laureáta na kolaborantskou cenu přednášejte jak v táborovém rozhlase, tak v protiamerickém radiovém vysílání.
Voják si uvědomuje, že se z něj stal kolaborant. Nemůže se ani vymlouvat na to, že by z něj Číňané vyklepali doznání pomocí brutálního násilí. Ne, byl to on sám a jsou to jeho názory, které se rozhodl důsledně dodržovat. Patriotistická černobílá šachovnice dobrých Američanů a zlých Číňanů mizí, zbývá pouze šedá zóna názoru, že „každej jsme ňákej.“ Takže proč nespolupracovat.
#3 TIP
Ďábelská technika foot-in-the-door
Technika zahájení obchodu malým požadavkem, jehož účelem je pouze otevřít dveře větším transakcím, se nazývá foot-in-the-door. Její sílu potvrdili v 60. letech sociální vědci Jonathan Freedman a Scott Fraser.
Vystavěli experiment, ve kterém se výzkumník v roli dobrovolníka potácel v ulicích Kalifornie od dveří ke dveřím a žádal majitele domů o podepsání petice „Za Kalifornii krásnější.“ Stejně jako v prvním bodě čínského nátlaku (přiznání že Spojené státy nejsou dokonalé) jde o tak obecný a logický názor, že lidé neměli důvod odmítnout. Každý přece chce žít v krásnějším městě. Petici podepsal téměř každý.
Po asi dvou týdnech majitelům domů zaklepal na dveře jiný dobrovolník. Požadoval, aby jeho organizaci dovolili umístit na svou předzahrádku obrovský otravný billboard s nápisem „jezděte opatrně.“ Souhlasila celá polovina zkoušených lidí. 50 % lidí by si na zahradu postavilo 100% ohyzdný billboard!
Naopak v pokusu, kde požadavku nepředcházela petice, s billboardem na předzahrádce nesouhlasil téměř nikdo.
Co se to stalo? Kdo by chtěl mít obří ošklivý billboard v záhonu růží? Kvůli petici, od jejíhož podpisu uplynuly již dva týdny, a která navíc ani neměla s bezpečností provozu co dočinění?
Není to nesmysl. Freedman s Fraserem dospěli k tomu, že podpisem petice došlo u lidí ke změně jejich názoru na sebe samé. Z člověka pasivního se stal aktivista! A aktivista musí důsledně reagovat na všechny aktivistické výzvy! (I když kvůli tomu musí obětovat růže.)
Nikdy nepodceňujte sílu svého podpisu. Dáváte tím druhému člověku nad sebou stejnou moc, jako kdybyste se upisovali krví.
Veselé Vánoce!
Druhý ježíšek chodí v lednu
Někdy dokonce můžete využít závazku, který nebyl slíben přímo vám. Rozhořčený otec Cialdini neochotně radí: Inspirujte se předvánoční strategií některých hračkářských společností:
Inzerujte svou TOP hračku: děti ji budou chtít a rodiče jim jí slíbí. Vytvoří závazek.
Dodejte maloobchodům nedostatečné množství TOP hračky: utrápení rodiče budou muset odstoupit od svého závazku a jako omluvu nakoupit o to větší balík jiných hraček.
Znovu inzerujte svou TOP hračku po Vánocích a doplňte její dostatečné množství do obchodů. Děti se rozpomenou na předvánoční úmluvu a ožebračení rodiče v bohulibé snaze naučit děti něco o důslednosti vyrazí opět do hračkářství.
Je paradoxní, že tím poruší závazek, který dali sami sobě – a to ten, že do toho pekelného krámu minimálně dalších 6 měsíců nevkročí! Zdá se, že závazky, které dáváme ostatním jsou pro nás důležitější, než ty, které dáváme sami sobě.
#4 TIP
Pozor na útěk od přemýšlení
Aneb snažte se zpochybňovat svoji důslednost
Důslednost je skvělá, když si ráno bez reptání berete čisté ponožky, ale může se stát zdrojem velkého neštěstí, když bez reptání následujete své politické přesvědčení.
Historie napovídá, že mnoho kontroverzních politických proudů si své příznivce našlo, když jejich ideály zněly ještě celkem lidsky a neškodně. Nebo když jejich voliči byli na dně a ochotni naslouchat radikálnějšímu slovu.
Spousta voličů ale pak vlivem důslednosti zůstala u politické strany příliš dlouho a přehležlížela její zmutování v nepřítele všechno rozumného a svobodného. Zkuste si tedy dát tu práci a pohlížet na každou novou informaci, kterou přijímáte, nepředpojatě – bez ohledu na předchozí důsledně slepou názorovou věrnost.
Kupujete si nové auto s Low-ballingem?
Surfujete na internetu. Máte vybrané auto. Hledáte nejvýhodnější nabídku. Objevíte prodejce, který toto auto nabízí za neskutečně výhodnou nabídku! O celých 800 doláčů levněji než u konkurence. Letíte tam, chcete auto.
Přidělený obsluhant však dělá cavyky. „Nejprve se autíčkem projeďte, ať víte, jak vrní. Dobrý? A nechcete ho na den domů na vyzkoušení? Ne? Tak dobrá, dobrá, jdeme na koupi. Cena samozřejmě platí!“
Sedíte v kanceláři, obsluhant ťuká cifry do počítače. Podepisujeme první lejstro, durhé a pak... „Ale neee...ti zlouni z banky požadují za transgalaktický převod mezi planerární konfigurace poplatek navíc,“ rozpláče se obsluhant, „ve výši 800 dolarů“.
„Ale neplačte, já ho zaplatím rád, vždyť jen díky vám mám na auto tak výhodnou nabíd… počkat počkat.“
Ano, je to tak. Zkušení počtáři již vědí. Auto s výhodnou nabídnou a bankovní přirážkou vyjde nakonec na stejnou cifru, jako auta v jiných autosalonem. Je to podvod.
Podvedli vás. I přes to většina lidí nákup dokončí a mají z něj radost. Jak je to možné?
Obsluhant vám nutí zkušení jízdu, aby u vás nastartoval majetnický mód. Je mu jasné, že v momentě, kdy vstupujete do auta, už si v hlavě představujete budoucnost, ve které toto auto je.
Řekli jste „já to beru“ a plácli jste si! Porušit svůj závazek a odkráčet z kanclu v tuto chvíli, to přece nejde!
V tento moment jste se s autem sžili natolik, že vám připadá, že je už vaše. Nemůžete s kanclu obsluhanta odkráčet, aniž byste pošiťovali silný nával bolestivé ztráty.
Zkrátka si auto necháte, vem to čert! Ale místo, aby z tohoto kanclu vyšli jako podvedený blbec, vykračujete si s hlavou vztyčenou a oblbujete se nejrůznějšími důvody, proč to bylo dobrá koupě. Např.:„Oni by v jiném salonu určitě také našli nějaké poplatky a auto by bylo ještě dražší. Nejde o cenu, pomohl jsem hodnému obsluhantovi ke kšeftu. To auto jsem potřeboval ryhcle, nemám čas se taky honit po autosalonech!“
Jak se bránit nechtěnému závazku a důslednosti
„Nerozumná důslednost je strašák malých mozků, kterou zbožňují malí státníci, úředníci a duchovní.”
esejista Ralph Waldo Emerson
Poslouchejte své pocity. Svírá se vám břicho, jako byste byli v pasti? Tak v ní pravděpodobně jste. Rychle odmítněte závazek (např. podpis smlouvy o koupi auta), i kdybyste kvůli tomu vypadali jako troubové.
Přiznejte si, co se skutečně stalo: „ano, byl jsem podveden.“ Popište podvodníkům manipulační techniky, které na vás právě použili. A jste venku, kouzlo přestalo fungovat.
Když si nevíte rady, jestli naplnit nějaký závazek, zeptejte se sami sebe: „Kdybych se mohl vrátit v čase s tím co vím teď, uzavřel bych tento závazek?“ „Koupil bych?“ „Registroval bych se k 30 předraženým hodinám jógy jen proto, že jsem před tou štíhlou prodejkyní nechtěl vypadat jako tlustý lehoch?“ Pokud je vaše upřímná odpověď „ne“, pak není o čem přemýšlet.
A to pro dnešek vše. Užijte si velikonoce. A já se zavazuju k tomu, že se znovu uvidíme nejpozději za měsíc.
Pa!
Aneta Birnerová (Podepsaná pomocí klávesových
úderů provedených vlastní rukou)
Ain't no party like an Easter party!
Zdroj: Zbraně vlivu
Kam dál? První zbraň vlivu: Reciprocita