Věcem, kterým věnujeme pozornost, přikládáme v daný moment nejvyšší důležitost. To je celkem logické. Věděli jste ale, že se pro nás aktuální věci automaticky stávají také příčinou všeho dobrého i zlého, co se nám kdy stalo?
Dostatečná kvalifikace nebo červený svetr?
Jednou jsem byla na pohovoru, na který jsem si vzala nový svetr. Byl to krásný červený svetr. Doma před zrcadlem byl svetr má láska, mé slunce, středobod mého vesmíru. Všechno díky němu vypadalo lépe.
Jakmile jsem ale vyšla ze dveří, vše se změnilo. Svetr se roloval, kousal a škrábal. Moje tvář se díky němu nafoukla jako růžový balónek, a navíc v něm určitě vypadám jako malé dítě. Co se to stalo?
Neochotně jsem se došourala na pohovor a neustále jsem se ošívala. Pokládané otázky jsem sice zodpověděla bezchybně, ale stejně jsem ze sebe neměla dobrý pocit.
Jak asi už tušíte, nakonec jsem to místo nedostala. V mých očích za to mohl svetr, a proto jsem si jej už nikdy neoblékla. Což byla škoda, protože byl opravdu pěkný. Za několik let jsem se náhodou dozvěděla, že práci dostala sestřenice zaměstnavatele a nebylo v tom tedy nic osobního. Ale ani tato informace v mých očích zločiny červeného svetru zcela neočistila.
Kdybych ho tenkrát neměla na sobě, určitě bych si všimla nervózního podupávání muže na druhé straně stolu. Také bych více zvážila, jestli se na tuto pozici vůbec hodím. Ve hře mohla být přece nedostatečná kvalifikace, silná konkurence, nízké sympatie, vysoké platové nároky nebo...právě rodinný příbuzný, který právě dostal vyhazov z Ogilvy.
Můj příklad s červeným svetrem krásně ilustruje extrémní hyperfixaci na každodenní drobnosti, které často viníme za své posrané životy.
V této situaci a v mnoha dalších, které zažíváme každý den, platí, že to, čemu právě věnujeme pozornost, se automatický stává příčinou všech našich úspěchů a neúspěchů. „Fokální znamená kauzální,“ jak říká skvělý sociolog Robert Cialdini.
Tento článek je inspirovaný knihou Roberta Cialdiniho, Před-svědčování: Revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit. Přečtěte si také předchozí články obsahující zajímavé postřehy z této knihy.
Penězi si kopírku nekoupíš – i když si to myslíš
O výše zmíměné chybce v úsudku, které se denně dopouštíme, se měl předvědcit i jeden z největších věřitelů v lidskou logiku, ekonom z Harvardovy univerzity, Felix Oberholzer-Gee. Tento vědátor chtěl světu dokázat jedinou věc: kdo má peníze, má moc.
Uspořádal tedy experiment, v rámci kterého přistupoval k lidem čekajícím ve frontě na kopírku a prosil je, aby ho pustili před sebe.
Věřil, že čím více peněz jim za tuto laskavost nabídne, tím více lidí řekne sladké „ano“. Takto by se totiž lidé podle tradiční ekonomické teorie měli chovat.
A tak šel na věc. Když lidem nabídl 1 dolar, pustila jej před sebe polovina oslovených lidí. Poté nabídku navýšil na 3 dolary a tu přijalo celých 65 % zůčastněným. Při nabídce 5 dolarů mu své místo podstoupilo již 75 % čekajících. A když zvýšil odměnu na 10 dolarů, pustilo jej před sebe celých 76 % lidí.
Jsme tedy opravdu tak prodejní? Možná. Ale než ztratíte víru v lidstvo, musím přiznat ještě jeden důležitý fakt: téměř nikdo ze zůčastněných si od Oberholzera nakonec peníze nevzal.
Lidé podstupovali své místo ve frontě ne proto, že je motivovala peněžní odměna, ale proto, že cítili povinnost pomoci člověku v nouzi. A závažnost oné nouze odstupňovala právě výše nabízené odměny.
To ovšem našeho experimentátora hned nenapadlo, protože byl hyperfixovaný na peníze. Věnoval jim pozornost, a proto v nich automaticky viděl příčinu svého úspěchu a neměl důvod ani motivaci pátrat po dalších.
Peníze na něj zkrátka působili jako sytě červený svetr v místnosti plné nenápadných sestřenic.
Otrávená loterie
V roce 1982 jeden zahořklý muž z Chicaga obcházel lékárny a obohacoval Tylenol, lék proti bolesti, smrtícím kyanidem. Díky jeho řádění tenkrát zemřelo na otravu 7 lidí. Policie bohužel pachatele nikdy nevypátrala.
Tato nešťastná událost dala vzniknout dvou typům chování, které jsou pro nás v dnešní době již zcela běžné. Jednak byl přijat přísnější zákon, díky kterému farmaceutické společnosti začaly vyrábět bezpečnější obaly a opatřovat je ochrannými pečetěmi.
O druhý typ chování se postaral samotný výrobce Tylenolu, společnost Johnson & Johnson. Ta okamžitě po prvním incidentu stáhla všem 31 milionů balení Tylenolu z trhu. Tento postup v krizové situaci dnes od značek vnímáme jako zlatý standard.
Ve snaze ochránit své zákazníky značka také vydala sérii varovných prohlášením, v nichž figurovala čísla balení, která by mohla být otrávená. Největší pozornost se dostalo prvním dvěma „vyhlášeným číslům“: 2880 a 1990.
Lidé si je skutečně zodpovědně zapamatovali. A jak to vím? V následujících týdnech celé zástupy lidí začaly sázet právě tato dvě čísla do loterie.
Jak jsme si řekli, „fokální znamená kauzální.“ Tedy cokoliv, co vidíte, slyšíte, cítíte a chutnáte se vám automaticky zdá osudové. „Muselo se to PŘECE stát Z NĚJAKÉHO DŮVODU,“ říkáte si. A to bez ohledu na to, jestli jde o čísla spojená s tragickým úmrtím nebo o tlakovou zátěž v předpovědi počasí.
Zasedací pořádek rozhodne o tom, komu věnujete pozornost
„To záleží na tom, z jakého pohledu se na to díváš.“ Tuhle větu jistě všichni běžně používáme, aniž bychom si uvědomili, jak moc je pravdivá. (Jak už to u takových na první podle vycpávkových vět bývá.)
Své o tom ví sociální psycholožka Shelley Taylor. Ve svém výzkumu si pohrávala s důležitostí zasedacího pořádku. Posadila dva lidi (dejme tomu ženu a muže) na proti sobě ke stolu a nechala je vést zcela vyrovnanou konverzaci.
Jednu skupinu účastníků výzkumu pak doktorka postavila za ženina záda tak, aby viděli muži přímo do tváře. Tato skupina byla přesvědčená o tom, že právě muž je zbytečně dominantní a ovládá konverzaci.
Druhá skupina si naopak stoupla za sedícího muže tak, aby viděla ženě do tváře. Tito lidé byli naopak skálopevně přesvědčeni o tom, že je to právě žena, kdo nepříjemně manipuluje se svým partnerem.
Ještě jednou se nám tedy potvrzuje, že „fokální znamená kauzální.“ Nebo jako v tomto případě: „komu vidíme do tváře, tomu věnujeme větší pozornost.“
Zdá se to jako neškodná hra, dokud na židlích proti sobě nesedí policista a podezřelý z vraždy. Výzkumy dokázaly, že pokud kamera zaznamenávající toto nemilé setkání stojí za zády podezřelého, lidé se přiklání k verdiktu policisty. A naopak. Pokud stála kamera za zády policisty, přítomní věnovali mnohem větší pozornost tomu, co říká podezřelý.
Naštěstí i z této pasti vede cesta ven. Chcete, aby si na vás lidi udělali pokud možno nezaujatý názor? Postavte kameru z boku tak, aby diváci stejnou měrou vnímali vás i vašeho konverzačního partnera.
Co si z tohoto článku můžete odnést?
Až vás budou vyslýchat, trvejte na kamerovém záběru z boku.
Na pohovor si vždy berte staré a pohodlné oblečení, kterému nevěnujete pozornost.
Chcete-li aby vám lidé věnovali pozornost? Dívejte se jim do očí a přesvědčte je o tom, že se vaše následující slova stanou příčinou jejich budoucího úspěchu.
To, čemu věnujete pozornost, nad vámi získává moc.
Zdroj: Před-svědčování