Představte si, že jste v obchodě a chcete si koupit propisku. Ale fakt „pěknou“. Ve zlaté barvě a vykládanou falešnými diamanty. Podíváte se na cenovku. 400 Kč? „Chmmm,“ zakňučíte.
Protože prodavačce připadáte roztomilí, vytrhne vám psací potřebu z ruky a špitne: „o dvě ulice dál má tu samou kolegyně s 50% slevou. Utíkejte.“
Co uděláte?
Podle průzkumů behaviorálního ekonoma Dana Arielyho (těch, které nebyly zpochybněny. Arielyho studie postavené na nesprávných datech se ironicky týkaly ... upřímnosti.) většina lidí na nic nečeká a peláší pro levnější propisku.
To ale není všechno. Následující den vás čeká další vzrušující nákup. Potřebujete nový oblek. Vejdete do módního butiku, kde na vás vykoukne luxusní Dolce za 20 000 Kč. Zkusíte si ho a sedí perfektně. Uložíte do něj svou novou propisku a chvíli meditujete před zrcadlem.
A to je náhoda – opět místní asistentce prodeje přijdete roztomilí. Oblek z vás sice nestrhne, i když by zjevně chtěla. Ne. Jen se k vám jemně přitočí a pošeptá: „o dvě ulice dál má kolegyně tenhle oblek zrovna se slevou. Stojí jen 19 800 Kč.“
Podíváte se na ženu se zdviženým obočím, protože si skutečně nejste jisti, zda nespadla z višně. Nakonec ze sebe nevěříčně vypravíte: „to se mám plahočit jinam kvůli dvěma stovkám?“
Tento článek je inspirovaný knihou o kognitivních zkreslení v prostředí úspěšných firem: Chystáte se udělat strašnou chybu. Autor Olivier Sibony představuje 9 pastí, které nepříznivě ovlivňují manažerské rozhodování – a já přidávám jejich vliv na životy obyčejných smrtelníků. Přečtěte si také další články z této série.
Pozornému čtenáři neuniklo, že jak u propisky, tak u obleku šlo o shodnou slevu: 200 Kč. V obou případech jste si mohli vydělat na kafe. Ale jen v jednom z nich jste po příležitosti sáhli. Proč? Správnou odpověď najdete níže:
My lidé neuvažujeme v absolutních hodnotách. Nevíme, co je dobré, špatné, drahé nebo levné. Vždy přemýšlíme v kontextu. Dobré vždy znamená „lepší než“ něco jiného. Špatné znamená „horší než“ něco jiného.
Ušetřit 50 % na propisce zní jako skvělá nabídka, zatímco uspořit 1 % z obleku zní jako kdybychom prodavačku okrádali o dýško. V obou případech se ale jedná o 200 Kč. Absolutní hodnota je tedy stejná. Jediné, co se změnilo, je kontext. Nepodceňujte jeho sílu.
Past jménem Časové horizonty
V úvodu jsme si ukázali, jaký vliv na nás má hodnotový kontext. Sedmá past Oliviera Sibonyho zase rozebírá ten časový. Pravidla jsou ale stále stejná. Zda je 200 Kč „hodně“, nebo „málo“ jsme se rozhodovali podle celkové částky (50 % ceny je hodně, 1 % z ceny nestojí za řeč).
U Sibonyho Pasti časových horizontů se zase budeme soustředit na dobu, kdy se událost stane. Obecné pravidlo zní: čím dříve se to stane, tím větší důležitost akci přikládáme. Přítomnost má pro nás větší hodnotu, než budoucnost.
Kognitivní zkreslení spojené s pastí časových horizontů
Kognitivní zkreslení jsou systematické, a tedy předvídatelné odchylky od racionálního myšlení, rozhodování, vzpomínání a jiné mentální práce. Zkrátka a dobře – my si myslíme, že uvažujeme logicky, zatímco sekáme jednu chybu za druhou. Nemůžeme tyto chyby odstranit, protože vznikají přirozenou prací naší mysli. Můžeme o nich ale vědět, připravit se na ně, některým se vyhnout a některé hned opravit. Tuto práci nazýváme architekturou rozhodování, v rámci které si nastavujeme stabilní mentální procesy, které zabraňují zbrklému jednání na základě chyby v úsudku.
Je to stejné, jako když vyrazíte s trabantem do pouště. Trabant (=naši mysl) nemůžete transformovat na velblouda. Můžete si ale s sebou vzít šikovné nářadí a nastavit budík tak, aby vám připomínal, že každé tři hodiny musíte vysypat písek z motoru. Tímto nastaveným procesem pak předejdete velké havárii.
Kognitivních zkreslení jsou stovky. Se Sibonyho Pastí časových horizontů souvisí zejména Zkreslení přítomnosti.
Zkreslení přítomnosti
Tentokrát si představte, že jsem velmi štědrá a nabízím vám peníze. Můžete si vybrat. Buď vám dám 200 Kč teď nebo 202 Kč zítra. Podle Sibonyho (a Arielyho) si bez zaváhání vyberete 200 kaček hned. Není na co čekat a kvůli dvěma korunám si koleno vrtat nenecháte.
Souhlasím. Nyní si přestavte, že vám nabízím 200 Kč za rok a 202 Kč za rok a den. Kterou variantu si vyberete tentokrát? Většina lidí se v tomhle případě zachová logicky a vybere si tu vyšší částku. V kontextu celého roku už jeden den navíc nehraje roli.
Právě o tomto paradoxu hovoří Zkreslení přítomnosti. Dokazuje, že přítomnost je pro nás mnohem důležitější než budoucnost.
Se zkreslením přítomnosti také souvisí jeden velmi lidský nešvar – naše nízká schopnost sebeovládání:
„Od zítřka začnu cvičit. Ale dnes si dám ještě dortík.“, „Od zítřka začnu hrát na kytaru. Ale dnes si pustím televizi.“, „Proti globálnímu oteplování rozhodně musíme něco udělat. Začnu recyklovat. Když ty kontejnery jsou tak daleko… začnu zítra!“
Cvičení, nové koníčky, environmentální situace. Všechny tyto věci mají jedno společné. Jejich cíl leží v daleké budoucnosti, ale závisí na tom, co děláme každý den:
Jen pokud budeme denně cvičit, tak za rok budeme mít vysněnou fyzičku.
Jen pokud budeme denně hrát, tak z nás za rok bude Jimmy Hendrix.
Jen pokud zakročíme okamžitě, tak se vyhneme naplnění nepříjemných environmentálních scénářů.
Logicky to nezní vůbec špatně, ne? S trochou pevné vůle dokážeme cokoliv chceme. Jenže to by v přítomnosti hra na kytaru nesměla soupeřit s novým seriálem na Netflixu, cvičení s dortíky a globální oteplování s naší leností.
Šlechetné budoucí cíle vždycky převálcuje lákavější přítomnost. A ne, není pravda, že vám stačí pevná vůle a výdrž. Jediným dlouhodobě funkčním trikem je si každodenní námahu zpříjemnit:
Začněte cvičit s kamarádem, pokec s blízkou osobou bude sladší než dortík o samotě.
Začněte nahrávat své skladby na Youtube. Potlesk publika bude příjemnější než seriál.
Začněte si v kalendáři odškrtávat dny, kdy jste něco udělali pro životní prostředí. Plný kalendář vám přinese obrovské uspokojení.
Zkreslení přítomnosti nemá vliv pouze na jednotlivce. Sibony připomíná, že i v korporátním prostředí může za mnoho nešvarů. Jmenovitě za preferenci krátkodobých cílů. Jak to? Jde o to, že jakékoliv cíle vyžadují prvotní investici, že? A investice znamená určité oslabení rozpočtu, a tedy i společnosti. Proto se do nich žádnému šéfovi dvakrát nechce. Je to risk.
Proto mají krátkodobé cíle navrch. Investice do nich jsou zpravidla nižší a jejich rychlá návratnost slibuje, že nebudete oslabeni dlouho.
I tady ale existuje řešení, které by korporacím pomohlo najít odvahu. Byznysmani všech zemí: stanovte si velké, dlouhodobé cíle. A pak si je rozdělte na mnoho krátkodobých, které budete postupně realizovat.
Prostě si velký úkol rozdělte na malé krůčky. Uznávám. Není to nic převratného, tahle myšlenka. Ale je funkční, nemyslíte?
Přeji krásný nový rok 2024.
Zdroj: Olivier Sibony | Chystáte se udělat strašnou chybu! Jak kognitivní zkreslení
kazí váš byznys a jak to můžete změnit