My lidé ukrutně rádi něco porovnáváme. Nekupujeme si věci, které jsou dobré. Pořizujeme si věci, které jsou lepší, než ty ostatní. Samozřejmě v rámci našich finančních možností.
V dnešním článku sílu porovnávání prozkoumáme ze všech úhlů a ukážeme si, kdy nám prospívá a kdy naopak škodí.
1. Na první rande s sebou vždycky berte podobnou, ale méně atraktivní kamarádku
Když chceme někoho sbalit, snažíme se mu ukázat svou jedinečnost… Což je objektivně to nejhorší, co můžeme udělat. Váš partner pravděpodobně chce to nejlepší. Ale jak zjistí, zda jste „to nejlepší,“ když si vás nedokáže porovnat s ostatními? Například. Většina z nás z fleku neví, jakou hodnotu má 6válec, ale jsme si jistí, že bude dražší než 4válec. Většina z nás dokonce pozná, že má před sebou nadupatý 6válec až potom, co vedle položí méně atraktivní 4válec. Získá totiž cenné porovnání. A to samé platí i v randění. Pokud se snažíte vypadat jako šestiválec, postavte se vedle někoho, kdo je vám celkem podobný – vizuálně i charakterově – ale objektivně jde o horší model. Tímto způsobem vašemu budoucímu partnerovi poskytnete škálu, podle které vás bude konečně moci označit jako „to nejlepší.“ Teorii potvrzuje lišácký výzkum Dana Arielyho, kdy si udělal fotografie svých studentů, kterým ve Photoshopu po mengelovsku vytvořil ošklivější dvojče. Ostatní studenty si pak seřadil a dal jim nabídnout ze tří fotografií. Objevil se zde Student A, Mengele dvojče Studenta A a Student B, který byl objektivně podobně atraktivní, jako student A. A výsledky? Přibližně 75 % participantů šlo do studenta A, protože jej měli s kým porovnat.
2. Když se váš výrobek neprodává, uveďte na trh jeho dražší variantu
Když firma Williams-Sonoma poprvé uvedla na trh domácí pekárnu, příliš povyku s ní nezpůsobila. Výrobce to upřímně překvapilo, protože pekárna v té době byla revoluční věc, která neměla na trhu konkurenci.
A v tom byl právě zapečený pes. Lidé si výrobek neměli s čím porovnat. Sice tušili, že je fajn. Ale kdo ví, zda je skutečně dost dobrý.
Nakonec firma přišla s řešením, jež by od ní žádný konzervativní ekonom nečekal. Místo zlevnění výrobku vypustila na trh další model, který byl ještě dražší.
Nová pekárna se sice moc nechytla, ale původní model najednou šel na dračku. Zákazníci si totiž mohli výrobek konečně rozumně porovnat a vyhodnotit jej jako nejlepší volbu.
Z toho plyne poučení. Pokud se zákazníkům nelíbí váš výrobek, odměňte jejích nezájem po mengelovsku a vytvořte původnímu výrobku tržně méně atraktivní dvojče.
3. Když chcete, aby místo Paříže letěli do Říma, přidejte do výběru jednu otřesnou italskou variantu navíc
Představte si, že se snažíte pro rodiče vybrat dovolenou jako dárek k výročí. A protože jim nechcete nic vnucovat, dali jste jim na výběr mezi víkendem v Paříži a Londýně.
Bohužel vás místo nadšení odměnili pouze nerozhodným kňouráním.
„Ach Paříž je romantická…“ „Ale Londýn má ty hodiny….“ „Co budeme dělat!“
Poradím vám, co budete dělat. Řekněte svým rodičům, že jste našli ještě jednu nabídku. Je to ten samý zájezd do Londýna, jaký už mají v nabídce – s jediným rozdílem. Ten nový pobyt je bez jídla...
„No nejsi ty blázen?“ Zakoulí vaše máma očima a o půl hodiny později si vyberou „teda ten Londýn s plnou penzí.“
Ze svého rozhodnutí mají radost. Myslí si, že si porovnali možnosti a vybrali objektivně nejlepší nabídku.
Lidé si chtějí vybrat vždy tu lepší variantu. Když jim nabídnete dvě stejně dobré možnosti, budou pekelně nešťastní. A řešení? Přidejte třetí variantu, díky které jedna z původních možností bude vypadat lepší než ostatní.
Této technice se říká rámování. Z nekonečné nabídky možností totiž zarámujete pouze některé nabídky, na které chcete, aby se lidé soustředili, zatímco na vše ostatní zapomenou.
4. Dokud se budete srovnávat s lidmi kolem sebe, nikdy nebudete mít dost
Nakonec vás s Arielym musíme upozornit, že „síla kontextu“ má i svou stinnou stránku. Ta se projeví, když sami propadnete zhoubnému porovnávání.
Lidé se často diví, „proč se boháči pořád snaží vydělávat další peníze. Copak nemají dost?“
Co myslíte? Je to posedlost mocných? Dost možná. Ale určitou vinu na tom nese i chorobné porovnávání.
Člověk se neporovnává jen tak s někým. Musí mu to dávat smysl. Většina z nás se porovnává s lidmi, kteří žijí nebo pocházejí ze stejným podmínek. Málokdo z nás tak žárlí na britského krále. „Ale Jarin co jsem s nim seděl na ekonomce v lavici má teď vysokou školu a dvě Lamborghini, můžu se užrat závistí.“
Jako zaměstnanci se porovnáváme s dalšími zaměstnanci. Jako úspěšní vládci světa se zase porovnáváme s dalšími vládci světa.
Dokud tedy bude mít Jeff Bezos na sousedním trávníku pod novým Porche trávu zelenější, tak Elon Musk nemůže v klidu spát.
Bohatí lidé jsou jako my – vždycky se porovnávají se sobě rovnými. A v tomto boji logicky nemohou dlouhodobě jen vítězit.
I přes to, že se tedy denně chorobně porovnáváme, rádi podceňujeme vliv úspěchu druhých na naše činy. To dokládá následující historka.
Když v roce 1993 američtí burzovní regulátoři chtěli napravit nespravedlivě vysoké platy ředitelů firem, přiměli dané společnosti, aby platy svých šéfů zvěřejnily.
Slibovali si od toho, že se ředitelé zastydí před svými dělníky, kteří tenkrát brali přibližně 131krát méně než oni.
Jenže jak už jsme si řekli, ředitelé se rozhodně neporovnávají s dělníky, ale s dalšími řediteli.
Výsledkem bylo, že se v platech začali předhánět. Experiment tak žalostně selhal na plné čáře. V roce 2009 průměrný CEO již bral 369krát více než jeho dělník. Nikdy jej ale nenapadlo se s dělníkem porovnávat.
Ať už vás tedy letos čeká pod stromečkem cokoliv, udělejte něco pro svůj duševní klid a neporovnávejte počet dárků se svými sousedy.
Veselé Vánoce a uvidíme se opět v příštím roce.
PF 2023
Zdroj výzkumů a historek: Dan Ariely, Jak drahé je zdarma