Vyhledat
  • Aneta Birnerová

Nabízím vám laskavost aneb první Zbraň vlivu jménem Reciprocita

Aktualizace: dub 1


Také patříte mezi ty hrdé, svobodomyslné lidi, kteří si žijí podle svého bez ohledu na společenské normy? Denně úspěšně překonáváte předsudky, hrdě ukazujete záda bourgeois způsobu života, ale pak najednou…

  1. Jdete na kamarádovu příšernou ochotnickou divadelní hru, protože vám jednou pomohl udělat grammar check dopisu babičce.

  2. Neochotně vytahujete z kapsy peněženku, když vám na letišti zástupce Hare Krišna vnutí ovadlou růži.

  3. Pošlete příspěvek na uměleckou dílnu, která vám poslala krásný kalendář úplně „zdarma.“


Počkat. „Zdarma?“


Přesně tak, při tomto slovu byste měli zpozornět. Naše maminky měli totiž pravdu, „nic na světě není zadarmo.“ Ať už zaplatíme sdílením osobních informací, jak je tomu v případě sociálních sítí, nebo zaplatíme doslova – akorát později.


Máme pocit, že některé věci jsou zadarmo, protože za ně neplatíme v přítomnosti: v době, kdy probíhá transakce. Platíme za mě většinou až později:


  1. Kamarádův grammar check nebyl zadarmo. Měl hodnotu jednoho lístku na hru Pouta kapitalismu, kde se objevila skutečná pouta, kterými disponoval muž, jehož skutečně oslovovali Kapitalismus.

  2. Uvadlá růže nebyl dárek. Stála euro každého chyceného nešťastníka, který ji pak stejně pohodil do nejbližšího koše, odkud jí Krišna Hoši opět vylovili k opětovnému použití.

  3. Kalendář s obrázky malovanými nohama šikovných umělců nebyl zadarmo. Stál vás jeden doporučený příspěvek a jeden pocit bezmoci z vědomí, že za rok dostane další kalendář.


„Klap a cvak.“ Tak svoje funkční mechanismy prodeje popisuje Robert B. Cialdini ve své legendární knize Zbraně vlivu. Dnes si budeme povídat o první a zároveň nejsilnější z nich – Reciprocitě.


City z Reciprocity v Mexico City



Kmotr nás naučil jednu důležitou věc: Dlužit někomu laskavost je fakt nepříjemnej pocit.


Archeolog Richard Leakey vznik tohoto pocitu datuje až do počátků lidské existence:


„Jsme lidé, protože se naši předkové naučili dělit o jídlo a své dovednosti v rámci respektovaného systému vzájemné závaznosti.“

Reciprocita je velkým mezníkem pro lidskou sociální evoluci. Všeobecné povědomí o reciprocitě zvýšilo schopnost kooperace, která stojí za úspěchem lidstva.


Základem recipročního pravidla je víra, že druhému člověku mohu poskytnout své prostředky (jídlo, energii) s vědomím, že mi neubude, protože mi to ten druhý příště vrátí.


Nebo se o něj moji hoši possstarají.





Důvěra v abstraktní systém „dnes pomůžu já tobě, zítra ty mě“ se postupně vyvinula z prosté hmotné výměny statků (např. výměna chleba za kožich).


Na těchto základech vznikl současný peněžní systém, který abstraktní závazek proměnil ve fyzické mušle a později mince.


Díky tomu si můžeme pohrávat s novým pohledem na moderní společnost: Lidé si nevyměňují primárně své bohatství. Ekonomikou kolují naše lidské nesplacené závazky.


Obecně tedy můžeme říct, že peníze naše činy vyjímají z přítomnosti. Jsou připomínkami toho, co jsme kde pro koho udělali (naše bohatství roste) nebo co kdo udělal pro nás (naše bohatství klesá).


Jak to funguje aneb pohlednice do neznáma


Žil, byl univerzitní profesor, který se rozhodl reciprocitu otestovat.


Před Vánocemi si sedl za stůl a napsal několik desítek vřelých, ale neutrálních vánočních pohlednic, jež rozeslal náhodně vybraným, neznámým lidem


Po několika dnech mu začali přicházet první, ještě vřelejší a osobnější odpovědi. Nejen, že lidé odpovídali neznámému člověku – ale dokonce se ho ani jeden z respondentů nezeptal, kdo sakra je?


Nechtěli se zostudit. Nechtěli se ztrapnit. Posílání pohlednic o Vánocích je přece sociální konvence. A hlavně – nechtěli dlužit laskavost. Kord nějakému podivínovi, kterému vůbec neznají! (Že tohle uvažování nedává smysl? Máte pravdu. Ale co s tím, pravěký mozek si žádá své.)


Reciprocita je tožit tak silná, že přebíjí ostatní sociální faktory. Člověk, kterému dlužíte laskavost, vám nemusí být sympatický. Nemusí vám být sympatický dokonce ani jeho dar! Ale jakmile ho jednou přijmete, není cesty zpět.


Tak to na světě funguje. Stoupenci Hare krišna na letištích a u veřejných památek nutí lidem růže, o které nikdo nestojí. A lidé jim za to přispívají penězi, které by si nejraději nechali.





Říct „NE“ je nemožné


Kdybyste se podívali na záznamy z některých mezinárodních letišť z první poloviny 70. let, když poprvé Krišna Hoši přišli se strategií Otrávená růže, našli byste davy lidí, kteří se je snaží obcházet komicky velkým obloukem.


K záznamům by v podstatě stačilo přidat rytmický swing a předtočený smích a vyhráli byste jakoukoliv soutěž o nejlepší domácí video.


Museli je obcházet, protože většina z nás nedokáže odejít s vnucenou růží a finančně nepřispět. Nezbývá, než se vyhnout celé reciproční situaci.


Je až neuvěřitelné, kolik úsilí někdy vynaložíme k tomu, abychom se vyhnuli jedné drobné laskavosti.


Poté, co si svět na muže a ženy s igelitkami plnými růží zvykl, začal se snažil limitovat jejich moc. Některá letiště je vystrnadila ze všech frekventovaných tras a vyhradila jim malý nenápadný úsek, který byl ještě k tomu ze všech stran označen výstražnými cedulemi jako výběh pro lvy ve špatně padnoucím saku.


Využívat sílu reciprocity je mnohdy dokonce protizákonné. Vzpomeňte si na všechny ty švestičky z vlastní zahrádky a drobné dárky od dodavatelů „jen pro vás“. Některé švestičky jsou neškodné. Některé vás budou stát pracovní místo. A to vše jen proto, že neumíme říci NE.


UX tip

Vzorky zdarma


Vzorky zdarma v sámoškách jsou velmi návratnou investicí. Zejména proto, že většinou stále chodíme nakupovat hladoví. Takže když vidíme stánek s kousky sýrů zdarma, neváháme a jdeme lovit. Poté ale s plnou pusou zvedneme hlavu, podíváme se milé sýrové asistentce do očí a začneme se stydět. Máme potřebu jí vrátit laskavost a neochotně strčíme do košíku půl kila plesnivého sýra, který nám popravdě ani nechutnal.


Hlavním rizikem reciprocity je nerovná směna


Profesor Dennis Regan z Cornellovy Univerzity provedl koncem 60. let galerijní experiment, během kterého nechal lidi v párech určovat cenu obrazů. Co však účastníci experimentu nevěděli bylo, že jejich partnerem do páru byl vždycky Joe, profesorův poťouchlý asistent.


Vše šlo hladce. S bručivým pokyvováním hlav lidé pronášeli jedno vzdělané faktum za druhým o malované míse s ovocem, zatímco Joe osnoval své vlastní plány...





Po chvíli Joe svému partnerovi vždy oznámil, že si jde dát pauzu. Odešel z místnosti a za pět minut se buď v 50 % případů vrátil se dvěma lahvemi coly z automatu, a nebo v druhé polovině případů s holýma rukama.


Když přišel s colami, jednu si vzal pro sebe a jednu vždy nabídl účastníkovi s tím, že si na něj vzpomněl. Zkrátka pozorné gesto, které nelze odmítnout.


Zdá se, že Joe je opravdu milý chlapík. Takže když se na konci hodnocení obrazů diskrétně nahnul k účastníkovi a nabídnul mu losy do loterie o auto, téměř nikdo jeho nabídku neodmítnul. Joe se prý k prodeji losů upsal, a pokud jich prodá nejvíc, dostane jednorázovou odměnu 50 dolarů.


Výsledek tohoto experimentu už asi tušíte: V případech, kdy Joe během hodnocení obrazů nabídl lidem colu, si od něj na konci hodnocení koupili dvojnásobek losů než v případě, kdy Joe colu během pauzy nepřinesl.


Byť jde o manipulační techniku, zatím se ale tváří poněkud neškodně, že? Zajímavé to začne být, až když provedeme celkové zúčtování:


  • Joe prodával subjektům losy po 25 centech.

  • Kola z automatu jej v 60. letech ale stála pouhých 10 centů.


V průměru si od něj lidé koupili 2 – 7 losů, takže za investici desetníku Joe na oplátku získal až 1 dolar 75 centů. V těchto nízkých hodnotách se nám stále zdá, že jde jen o dětskou hru, ale co když váš Joe za přinesenou kolu po vás jednou bude chtít půjčit auto, přenocovat ve vašem domě, nebo svědectví u soudu?




UX TIP


Nejprve se nechte odmítnout



Dokázali jsme si, že lidé nemohou odolat vrácení laskavosti. Ale co když po nich něco chcete aniž byste jim nejprve cokoliv dali? Jde to. Někdy takovou prvotní laskavostí může být i stažení vašeho původního požadavku.


Představte si, že jste po obědě a vaše dívka po vás chce uklidit celou kuchyň. V zápalu lenosti řekneme jasné NE a připravujete se na nejhorší - její odpor. Ona si ale jen povzdychne a řekne: „tak alespoň vynes koš, jo?“ S radostí vyskočíte ze židle, popadnete pytel a upalujete z bytu. Možná dokonce i s lehkým intuitivním pocitem, že to celé byl váš nápad. Rozhodně jste uzavřeli výhodnou dohodu, ne? Místo drhnutí kuchyně jen vynesete koš.


Teď si ale představte, že by vás dívka požádala bez jakéhokoliv předchozího kontextu jen o vynesení koše. Pravděpodobně byste zůstali sedět na židli u prázdného talíře a vedle odpadků by se nekontrolovatelně hromadily vaše pindy.


Ale vždyť to nedává smysl. Jde o ten samý úkon, ze kterého jste byli v prvním případě nadšení. Co se změnilo?


Principem strategie, kterou na vás vaše dívka uplatnila, je využití recipročního pravidla. Vaše družka ustoupila ze svého požadavku mytí kuchyně a nabídla vám kompromis – koš. Takže i vy automaticky ustoupíte ze svého požadavku nedělat nic a přijmete kompromis – koš.


Klap a cvak


Nezapomeňte, že toto pravidlo nebude fungovat, pokud první požadavek bude příliš velký. Pokud by vás dívka požádala o vymalování stropu, a pak se smířila jen vynesením koše, dojdete k závěru, že s vámi jen levně manipuluje. Její technika by byla příliš průhledná.




Co pro vás mohu udělat?


A to je k první Zbrani vlivu vše. Jak vidíte, nejde o žádné teoretické poznatky fungující pouze v prostředí laboratoře. Ciandiniho techniky se vám budou hodit, ať už jste policejní vyjednavači, podomní prodejci a nebo žijete pod jednou střechou s tvrdohlavým a líným člověkem.


Zdroj: Zbraně vlivu

Kam dál? Druhá zbraň vlivu: Závazek a důslednost



23 zobrazení0 komentář

Nejnovější příspěvky

Zobrazit vše
 
  • LinkedIn
  • Instagram

©2021 by Aneta Birnerová